segunda-feira, novembro 13, 2006

Dilema do Empreendedor

Olá, eu sou o Márcio!Tenho uma empresa de equipamentos para segurança desde 1990. Após as dificuldades iniciais, não tive nenhum problema em gerir a empresa e mantê-la no mercado.Infelizmente, a história começou a mudar com a abertura do mercado para os produtos da China e também com o aumento da demanda para esse tipo de equipamentos no Brasil.

Como sabemos, os produtos chineses, na sua maioria, são de péssima qualidade – praticamente descartáveis – e chegam ao mercado brasileiro por aproximadamente 1/3 do preço de um produto nacional – isso devido a mão de obra quase escrava utilizada e a isenção de impostos.

No mercado interno, várias pessoas e várias empresas viram uma grande oportunidade de negócios nesse setor, e iniciaram a comercialização de produtos semelhantes aos meus. Mas com um detalhe: sem qualidade, sem garantia, sem assistência técnica, com especificações técnicas erradas (desempenho exagerado) e pela metade do meu preço.

Em resumo, atualmente comercializo um produto mais caro e com menor eficiência (na teoria). E para o consumidor, o melhor a se fazer é adquirir algo mais barato e mais eficiente. E nesse contexto que eu estou perdendo mercado.

Infelizmente, cerca de 90% dos consumidores não verificam se o funcionamento está em conformidade com as especificações técnicas. Para eles, o importante é funcionar, mesmo que não seja da maneira correta e com o desempenho divulgado.

Não sei o que posso fazer para combater essa concorrência desleal: Os meus produtos são avaliados como os melhores do mercado por especialistas (mas o meu público-alvo – consumidor final – não sabe), ofereço 2 anos de garantia, as especificações dos meus produtos são corretas, temos assistência técnica permanente, entre outros.

Como eu não gostaria de ser enganado dessa maneira, prefiro fechar a empresa a fazer o mesmo que eles (abaixar o preço, enganar o consumidor e “ficar”rico). Como devo agir?

13 Comments:

At 11:02 AM, Blogger Marcio Nobrega said...

Ola Marcio,
Acredito que haja mercado para todos, pois eu sou um tipo de consumidor que não me importo empagar mais caro para adquirir um produto de melhor qualidade ou receber um melhor atendimento, ao meu ver, voce esta muito preocupado com o produto e esta esquecendo de ver o cliente, faça uma analise de quem realmente são seus clientes, sexo, idade, poder aquisitivo, o que os motiva a comprar, porque escolhem sua empresa.
Sabendo exatamente para quem voce vende, ficará mais facil adotar estrategias para poder mostrar a esses clientes a qualidade superior dos seus produtos. E na verdade, perceba que voce pode comercializar muito mais do que só um produto, passe a cormecializar confiança, experiencia, honestidade, valores intangiveis que com certeza seus concorrentes não terão como trazer da china.
Boa Sorte e SUCESSO.

 
At 6:03 PM, Anonymous Maria Cristina said...

Olá Márcio,
Faça com que o seu cliente saiba melhor acerca de seu produto. Existem várias ferramentas de marketing, mas a principal é o feeling do empreendedor. Analise bem o seu consumidor e dê a ele o que precisa e algo mais: assim o valor do seu produto se tornará muito mais barato em relação aos "by China".
Um abraço e boa sorte.
Cristina

 
At 12:03 PM, Anonymous Celso Guerreiro said...

Como você próprio disse na descrição de seu problema, um dos problemas enfretados é o desconhecimento dos consumidores sobre o produto (seja especificações técnicas, implicações em usar produtos com qualidade inferior, entre outros).
Um bom começo seria conhecer o comportamento do consumidor em relação a compra de produtos de segurança (locais de compra, formas de pagamento, finalidade de uso, como tomou conhecimento).
Após este conhecimento, construir estratégias de comunicação que sejam facilmente identificadas pelos consumidores em potencial.
Você não irá atingir todo o mercado, então focalize no seu público-alvo.
Mostre os diferenciais do seu produto (qualidade, eficácia, respeito ao consumidor, produto que é socialmente responsável). Este último fator, creio eu, deve ser o mais divulgado, na medida em que o produto chinês não leva esse ponto em consideração para poder diminuir seus custos de produção.
Saiba que se você for competir por preço não terá chances, pois a estrutura criada pela empresa chinesa já está bem avançada para tanto. No entanto, os consumidores que procuram qualidade, confiabilidade e garantia no produto, não terá tanta sensibilidade em relação a preço.
Mostrar que o preço mais elevado do seu produto é justificado por estas condições pode ser um bom caminho.

 
At 11:31 PM, Anonymous Filipe said...

Prezado amigo Márcio,
Não sei se isso lhe servira de condolências, porém o mercado de todos os setores está prostituído!
Mas a posição do consumidor está mudando! Observo que nos últimos tempos as pessoas já estão entendendo aquele famoso ditado popular: “O barato sai caro”.
Invista na exposição de todas essas vantagens de seus produtos. Uma campanha de marketing bem feita, poderá “abrir a cabeça” dos seus consumidores finais.

Um abraço e sucesso para você e sua empresa!

 
At 11:13 AM, Blogger Eduardo Morais said...

Como você mesmo colocou, a qualidade é deficitária e não há assistência técnica dos produtos chineses. Um dos componentes da vantagem competitiva é o preço, mas devido a ausência dos outros fatores a demanda tenderá a cair porque a médio prazo surgirão problemas aos usuários. Mas como mencionaram acima, é imprescindível que você monte uma estratégia de marketing que realce os diferenciais do seu produto, para conquistar clientes agora e sobretudo quando a curva de demanda dos produtos chineses declinar. Um abraço e boa sorte!

 
At 7:59 PM, Blogger Leandro Oliveira said...

Márcio,
Existe um mercado de "baixo preço" em seu setor, com concorrentes (nacionais e chineses), fornecedores e consumidores. Existe também um outro mercado, neste mesmo segmento, com outros fornecedores, outros concorrentes e outros consumidores. O mercado de valor agregado.
A meu ver, você está atuando de forma híbrida, se comparando com concorrentes e atingindo consumidores de um mercado, mas se posicionando e comprando de fornecedores de outro mercado.
Minha sugestão, seria primeiro avaliar se esse mercado em que você pretende atuar tem uma demanda suficiente pra tua operação. Se positivo, você tem que encontrar esse nicho de consumidores. Os que já adquiriram produtos de baixo preço, pela grande possibilidade de estarem insatisfeitos, pode ser o indício de localização dos tão desejados nichos.
Agora, eu, particularmente, deixaria o idealismo de lado, criaria uma nova marca, e atuaria nos dois mercados. De um lado garantia a rentabilidade do negócio e de outro faria caixa e me posicionava de forma mais agressiva.

 
At 8:16 PM, Blogger Paulo Sgroi said...

Márcio,

como um dos camaradas comentou, diversos segmentos estão prostituídos e inundados pelos produtos chineses. Lembre-se que existem produtos chineses que são bons, apesar do "custo social". Basta ver as grandes marcas americanas que transferiram suas fábricas para lá. Assim, antes de qualquer movimento, conheça bem os concorrentes em todos os segmentos, conheça bem o perfil dos clientes e defina o teu nicho.

Certamente você deve ter concorrentes em produtos de boa qualidade também, cuidado para não se distrair, pois você tem que ser o mais vantajoso dentre os bons produtos. Senão corre o risco de desqualificar os chineses e um concorrente seu de boa qualidade abocanha o filé que você preparou...

Dependendo do tipo de cliente, agregar serviços pode ser um diferencial (não seja "guloso" e preste bons serviços a preços honestos). Revender aos clientes que compraram os chineses pode ser uma boa estratégia também... afinal, o cara compra o produto, gosta do benefício que obtém, mas ... alegria de pobre dura pouco rsrsrs. Assim , o cara JÁ ESTÁ convencido da necessidade. Já percebeu que o chines não presta. É a sua deixa !

Se tiver uma verbinha, pode investir numa ação de marketing orientada ao seu público ...

Boa sorte !

Paulo

 
At 8:29 PM, Anonymous Anônimo said...

Concordo com tudo que disseram aqui em cima. Todos sem excensão fizeram boa leitura de sua situação. Lembre-se que alguns desses conceitos são por vezes complexos e diferentes, para diferentes pessoas então pode ser confuso para alguém. Vamos para o objeto da pergunta "O que vc deve fazer sabendo que existe alguém que prefere pagar mais por algo melhor?". Mude a sua embalagem, as cores da confiabilidade são Azul e cinza, mais da Brasilidade são Verde e amarelo como vc sabe, então faça um embalagem com essas idéias, vc pode colocar também assistencia local em XXº municipios, despesas de envio por conta do fabricante em caso de defeito (já que seu produto e melhor, quebra menos, isso não vai ser problema, ou então escreva (3 anos de garantia). Não exclua a idéia de fazer um embalagem POP UP, como aqueles livrinhos que montam paisagens depois de abertos graças aos movimentos da abrir e fechar o livro. Produto resistente a condições climaticas brasileiras (Plastico com proteção UVB e umidade) ou junte com emite frequência anti-insetos, já vi muito computador com formigueiro dentro e meus sensores de presença deixaram de funcionar por que tinha uma aranha com teia e tudo na frente da lente dele (falo internamente), temos muita lagartica comendo muriçoca na frente de sensor (Muriçoca para quem não sabe e pernilongo) a baygon não sabe que usamos outro nome aqui no Nordete faz 20 mil anos herança deixada pelos índios (tai um exemplo de miopia o cara vai ao supermercado e quer matar muriçoca só que sotem ineticida para peinilongo, ele quer matar mosquito da dengue, mais ninguém dis isso na embalagem mesmo com o srto que deu o Rrio de Janeiro) não deixe de ler um lIvro publicado pela Escola de Marketing Industrial de SP - que fala das diferente smaneiras de negociar entre estados diferentes, isso faz muita diferença até mesmo entre Paulista e Gauchos). Produto chinês não sabe disso! Coloque material promocional junto aos vendedores. Lembre-se vc trabalha com tecnologia, então a chave da tecnologia e compatibilidade e convergência. Repelente de insetos eletronico custa R$ 13,00 ou menos (lembre-se que repelente de pernilongo não funciona com muriçoca), se vc conversar ai com um veterinário ele desconhece insetos como cachorrinho d'gua um praga comum em jardins aqui de Fortaleza, não existe material cientifico sobre o animal, nem mesmo sabem o que e Mucuin, inseto muito comum de da Região norte, ele faz caminhos na sua pele - literalmente de come vivo - e encontardo em jardins, eu mesmo já fui infectado no Hotem 4 Rodas de Belém) A bayer não sabe nem o que é por isso a Agripec aqui do Ceará esta na posição 300º no ranking das 500 maiores empresas do Brasil, colocar repelente no seu alarme não vai custar nada, pois já tem a caixa plastica, fonte de alimentação, então fica fácil. Procure colocar o selo do INmetro na embalagem ou "conformidade com padrões internacionais". "Compatível com todas as cameras", "sistema modular" e "acessorios vendidos via internet" isso pode ajudar muito. Não deixe de mencionar "Manual em Português comentado para Leigos", coloque uma carta dentro com postagem já paga (é preciso fazer convênio com o Correios) em caso de envio do produto pelo consumidor final ele ganha um CD com curso de segurança pessoal (desenvolva um com animação em Flash fica muito bom - Flash e uma tecnologia usada em sites web). E pelo amor de Deus não seja miope procure outros mercados, pense um pouquinho e diga quais são as cidade mais populas do Brasil .........................................................
................................................................... a entre as 4 primeiras duas são do Nordeste
Salvador 3º e Fortaleza 4º passou Belo horizonte ano passado e só conferir no IBGE a grande BH e maior que a Grande Fortaleza, só para vc ter uma idéia, Fortaleza sozinha a maior do que a Grande Porto Alegre inteira e também que a Grande Recife, duas outras cidades que estão am as 10 mais populosos. Lembrando salientar que as famosas cameras Pardais ou foto-sensores e invenção de um cearense. Aqui e cheio delas, então um licitação ou desenvolvimento de produtos especificos te ajudaria muito (assim como vc sabe, em licitação de equipamentos de segurança, vc tem que ser autorizado pelo fabricante, após as ofertas serem abertas vc pode contra-argumentar e explicar por que o seu e melhor que o dos outros, eles normalmente não usam sistema menor preço, além disso como aqui virou moda colocar um sensor sismico em alarmes para bancos impedirem roubos como o do Banco Central - sei disso pois já participei de licitações aqui com um amigo que e instalador de alarmes em Bancos em SP - resido em Fortaleza). Lembre-se também que Recife a cidade com maior indece de mortes por habitantes do Pais, a segureança que antes era patrimonial e residencial agora e movél. Já temos duas empresas aqui de Blindagem de carros. Talvez existão oportunidades em setores paralelos. Aproveite as idéias e ponha em prática, vá amanhã nos correios e solicite a visita de um consultor, eles tem soluções em Logistica também (vc tem que ir a um agência dos correios não serve franqueado)
Uma abraço Fernando Zandoná email: fernandozandona@yahoo.com.br (entre em contato se quiser)

 
At 1:15 AM, Anonymous IN Hsieh said...

Pelo que entendi, seu produto além de mais caro, tem menor eficiência (teórica e percebida). Então, se for continuar a competir nesse nicho, tem que baixar preço - não tem jeito.

Agora, pense o outro lado da moeda. Costumamos nos referir aos chineses como se fossem uma coisa, só que são como nós brasileiros, um monte (mesmo) de empresas que concorrem entre si. Tente imaginar como é a competição entre eles e talvez descubra alternativas. Depoimento de 2 casos que acompanhei de muito perto:

1) um fabricante chinês de produtos quase commodities (ferragens: fechadura, cadeado, batente, etc) investiu tanto em produto, design e qualidade que sua produção tem nível superior ao exigido por japoneses e europeus e vende muito bem nesses mercados, tanto em preço (margem) quanto volume. Inclusive supera muitos concorrentes chineses de baixo valor agregado. No Brasil, praticamente não teria concorrência em preço e qualidade (os brasileiros são inferiores), mas, não consegue entrar porque existe uma proteção de mercado com impostos altíssimos. De qualquer forma, está bem posicionado em mercados desenvolvidos.
2) Uma importadora brasileira atuante na área de enfeites de fim-de-ano, mais especificamente luzes de natal. Quer algo mais commodity que isso? Assim como seus competidores, só traz produtos da China, porém, preferiu concorrer em qualidade, ao invés de preço. Para diferenciar, investiu em uma embalagem totalmente diferente e no ponto-de-venda. Resultado, virou referência no mercado, mas, acabou perdendo espaço porque outras empresas brasileiras imitaram sua embalagem.

Enfim, como alguém comentou, produtos chineses não são necessariamente ruins, tanto é que a maioria da produção naquele país é feita sob demanda de empresas multinacionais para seus respectivos mercados. Por mais barato que seja, europeus e japoneses não costumam aceitar qualquer porcaria. Pense nisso.

 
At 7:32 AM, Anonymous Anônimo said...

Fechar as portas, nunca!!! Você deve saber como é difícil iniciar uma empresa. Crise é sinônimo de evolução. É chegada a hora de sair deste "conforto" e evoluir, dá uma prensa nos teus neurônios e coloca eles para trabalhar, ou então," demíta-os", não se entregue ao fracasso, porque você entregará tudo de mão beijada á concorrencia, já parou para pensar como o Brasil é grande, e o quanto pode ser explorado ainda. Concorrencia serve apenas para uma coisa, serve somente para supera-la. É a sua chance de evoluir, se caso você não estivesse em crise não teria esta chance, certo! Então aproveite, não é para todos que surge essa chance, apresente um produto diferente, pesquise a concorrencia e descubra o que ela não tem e que pode ser um nicho para você, não se esqueça do custo, e realce o benefício, garanta a qualidade, e assima de tudo, nunca esqueça do seu cliente, ele é uma pessoa carente, nunca esqueça dele, você tratando-o bem, ele venderá para você. Como você acha que grandes marcas hoje, são grandes, além de qualidade eles vendem suporte.

 
At 10:09 AM, Anonymous VieiraJr. said...

Márcio
O que você e sua empresa estão vivenciando atualmente é apenas o começo, da grande e contínua onda de transformação que as novas tecnologias criadas em centenas de centros de pesquisas espalhados pelo planeta, que combinadas com diferentes processos de produção em novos centros industriais, vão se mostrar como ameaça para aos fortes, e como grande oportunidade para os rápidos.
Aproveitando um pouco de cada comentário, com ênfase no de Leandro Oliveira, acrescentaria que é necessário olhar para dentro de casa (empresa) e verificar quanto está sendo gasto com energia elétrica, viagens, telefone e despesas em geral, verificando o que pode ser "enxugado" e otimizado. Vale também para fornecedores e a introdução de novos materiais na confecção dos produtos. Com certeza, os preços ficarão mais competitivos.
Todo empresário dos novos tempos, para sobreviver, deve assimilar o conceito de resiliência.
Saúde e Sucesso
VieiraJr.

 
At 7:05 PM, Anonymous Luis Stinchi said...

Marcio,
Acho que varias pessoas já deram sugestoes, e algumas muito boas.
Sou Gestor Empresarial e o que esta faltando é voce ter realmente um conhecimento maior do seu cliente.
O Foco é importante, mas existe uma diferença muito grande no Foco DO Cliente e no Foco NO Cliente.
Outra regra primordial para seu produto é ter uma vantagem competitiva, entao Inove,Crie essa vantagem.

 
At 3:19 PM, Anonymous www.montvalle.com.br said...

Marcio

Boa tarde, depois de tantos comentarios, nao tenho muito a acrescentar, pelo que vejo vc realmente nescessita reestruturar seus custos, reavaliar seu produto, e se necessario buscar alternativas para permanecer no mercado. Sou empresario tambem e vivo no setor de prestacao de servi;o, somos montadores e temos 4 clientes nesse seguimento, hoje eles buscam realmente a reducao de custos terceirizando sua producao com empresas que possuem alguns incentivos fiscais, esse na verdade e nosso diferencial, pense nisso e se quizer venha nos conhecer, tenho certeza que vc vai gostar. www.montvalle.com.br

 

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