segunda-feira, março 12, 2007

Dilema do Mauro

Olá, meu nome é Mauro,

Sou jovem recém-formado e sucessor de uma construtora localizada no interior de São Paulo. Meu dilema está relacionado ao modo como devo lidar com minha equipe. A empresa que estou assumindo possui mais de 30 anos de mercado, e o corpo profissional nunca foi trocado.

O trunfo de meu pai, ex-proprietário, foi sempre saber lidar com as pessoas para conduzir o negócio. Ele dizia que o mais importante é ter uma equipe formada por profissionais de primeira, e que o resto se acomodaria com a experiência. O que percebo, porém, é que justamente por ter profissionais de elevada qualidade, tenho que gastar muito do meu tempo aparando arestas de seus egos.

O principal problema está no conflito permanente entre o setor comercial e o técnico. O diretor comercial é um exímio vendedor, com perfil agressivo e negociador. Raramente perde um contrato. Nosso diretor técnico, por sua vez, é um engenheiro civil com perfil inovador e muito competente. É extremamente organizado e sistemático.

O que tem ocorrido é que o diretor comercial vem fechando bons contratos, de obras curtas e lucrativas, principalmente por terem caráter de urgência, e por isso, o cliente aceita pagar mais. O diretor técnico, porém, não está aceitando reajustar sua programação em função dessas novas obras, mais lucrativas. Esse desentendimento resulta em obras para nossos concorrentes...

Não sei se o problema é aumentar a capacidade de atendimento da empresa, incrementando também o custo fixo e o risco do negócio em tempos de “vaca magra”, ou se devo pedir para o setor comercial “dar uma acalmada”. Desde já agradeço pela atenção de todos

3 Comments:

At 5:30 PM, Anonymous Anônimo said...

Mauro, acho que o que falta é os departamentos comercial e técnico perceberem que eles não são uma empresa separada, mas sim que fazem parte de uma coisa muito maior que eles mesmos (isso é um grande desafio).
Você deve verificar se o quadro de pessoal técnico é capaz de atender as obras urgentes sem atrasar as outras. Se for ótimo! incentive o diretor técnico a superar-se (diga por exemplo:"Eu sei que você pode fazer isso, você lidera muito bem sua equipe..."), desafie-o, mostre que se algo der errado você estará ao seu lado! Ele com certeza sairá da zona de conforto em que ele se encontra...
Se não der para atender, você pode verificar a frequencia desse tipo de serviço e criar um departamento (talvez menor e mais simples) que só atende esse tipo de Cliente...
Deixar de vender é a última opção (só se a demanda desses serviços não justificar o novo departamento).
Pelo que disse, acho que é mais a dificuldade em sair da zona de conforto do que outra coisa...
Boa sorte!
Ana

 
At 8:34 PM, Anonymous Plínio said...

E lembresse,
"O Cliente tem Sempre Razão"

 
At 11:45 AM, Anonymous Anônimo said...

Caro Mauro; que bom seria se grande parte dos problemas das empresas tivessem este conteudo da sua.. parabens pela equipe, porém na minha opinião como consultor em gestão corporativa, é colocar os gerentes frente a frente para que eles apresentem as soluções mais viaveis para adequação deste problema, considerando uma programação motivacional dentro dos principios da meritocracia, cetamente todos ganharão, inclusive a empresa - sds Sebastião Campos

 

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